Сергей Кафилинос,
Директор агротрейдера «Верум ТК»

Директор агротрейдера «Верум ТК» рассказывает, за счет чего растет в оборотах его молодая компания, закупающая зерно у фермеров и продающая его экспортерам в морских портах и переработчикам внутри Украины.

— Когда и почему вы решили заняться агробизнесом? 

— Я в этой отрасли с 2002 года. Раньше работал в компании «Креатив». Мы перерабатывали подсолнечника порядка 1 млн тонн в год. После того, как в 2015 года акционеры продали компанию, я решил начать свой бизнес, но заниматься не только подсолнечником, а всеми культурами — кукуруза, пшеница, ячмень, соя. Мы создали компанию вместе с моим товарищем в августе 2019 года. Пока что сами не являемся экспортером. Не готовы пока связываться с возмещением НДС, поскольку это подразумевает замораживание оборотного капитала. Продаем внутри Украины — тем же экспортерам и переработчикам.

— В каком регионе работаете? 

— Мы находимся в Кропивницком. Основные регионы — Кировоградская область, Николаев, Черкассы, Днепр, Киевская и Черниговская области. Но в последнее время, в ноябре-декабре 2020 года, начали поставлять сою в Кропивницкий из западных областей.

— Какой объем груза переваливаете? 

— За прошлый год порядка 60 тыс. тонн. 

— У вас свои элеваторы? 

— Нет, при возникновении необходимости, мы пользуемся мощностями наших партнеров. В этом году урожай подсолнечника и кукурузы невысокий, и большой необходимости подрабатывать зерно не возникало — все, что продавалось, сразу ехало в порты или на переработку.

Элеваторы в Одесской, Херсонской, Запорожской, Кировоградской и Черкасской областях уже почти не выполняют ту функцию для которой их когда-то создавали. Раньше в любом случае подсолнечник и кукуруза должны были на элеваторе подрабатываться. Сейчас в момент уборки к сушке прибегают в одном случае из десяти. Остальное фермеры хранят у себя на складах. Суть работы элеватора сегодня — в том, чтобы накопить груз или где-то поиграть на цене, не продавать, пока цены не поднимутся. В этом есть плюсы. Но для нашей компании не вижу пока смысла в собственных элеваторах. Сейчас накопительные мощности в самих портах достаточно большие, и у многих есть возможность подработки. 

— С какими портами работаете? Есть ли тут какие-то сложности? 

— Николаевские терминалы, ТИС в «Пивденном», ТБТ в Черноморске. В Херсон не возили. А так по всему побережью, где цена выше или логистика удобнее. Единственная проблема — не на всех терминалах есть сушка и очистка. Когда этот вопрос решится, линейным элеваторам станет тяжелее вести бизнес, потому что можно будет, минуя их, везти зерно, требующее подработки, прямо в порт. 

— Расскажите о логистике. Чем перевозите груз, какую долю занимает логистика в конечной стоимости? 

— У нас пять грузовиков-зерновозов. Это седельные тягачи 2015-2016 годов с новыми полуприцепами самосвалами. Логика нашей работы — это поле-порт. Но мы не делаем ставку только на свой транспорт. Сейчас у нас соотношение своего и арендованного транспорта 50 на 50. Но бывали периоды, когда и 90% арендованного транспорта было. 

Из практики уже видно, что держать большой автопарк нецелесообразно. Есть местные компании, у которых в парке 30-50 грузовиков. Сезон для них был очень сложным, работы было мало, а содержать водителей все равно нужно. С января-февраля 2020 года стоимость на перевозки значительно упала. Во-первых, подешевел дизель, во-вторых — урожай был хуже, чем годом ранее. Даже в портах не было таких очередей, как раньше, машины простаивали. Поэтому оптимальная схема — иметь часть своего автопарка, а часть привлекать по мере необходимости. 

— Думали о перевозках по железной дороге? 

— Мы рассматриваем этот вариант, но для этого нужно увеличивать оборотный капитал и быть готовым к увеличению срока оборачиваемости денег. Вагоны — это не так быстро, как автомобили. Нужно накопить груз на каком-то элеваторе, потом заказать вагоны, согласовать выгрузку в порту. Автотранспорт в этом вопросе более мобильный. Плюс при нынешних тарифах на дизель перевозка машинами относительно дешевле, что подразумевает увеличение расстояния с сохранением рентабельности.

К тому же последние годы погодные условия позволяют фермерам, у которых мы покупаем урожай, сложить зерно у себя на приспособленном складе, не везти его на элеватор. Кроме того, железнодорожный транспорт далеко не в каждое фермерское хозяйство заедет.

— Какую долю в конечной стоимости зерна у вас занимает логистика? 

— Около 5-10% в конечной стоимости, зависит от расстояния перемещения. 

— Как вы ищите фермеров и кто ваши покупатели? 

— Я в этом рынке с 2002 года, есть налаженные контакты. У менеджеров тоже уже есть хороший опыт работы. Сейчас мы работаем над открытием сайта. Закупленное зерно также продаем компаниям-экспортерам на условиях СРТ, переработчикам на заводах, мельничным комбинатам, свинокомплексам.

— С кем из крупных агротрейдеров вы сотрудничаете?

— Основные клиенты — «Кернел», «Нибулон», «Агропросперис», «Сиеранс». Самые большие объемы продаем — «Кернелу», «Нибулону». 

— Какие возникают сложности в работе? 

— При открытии компании самая главная проблема в том, что не все тебе хотят продавать и не все готовы у тебя покупать. Ты новичок, тебя не знают, хотят присмотреться, больше узнать. По этой причине многие даже не пытаются открывать бизнес. А из тех, кто стартовал, не всем в итоге удается преодолеть этот барьер. 

У крупных компаний есть такое понятие, как комплаенс — проверка контрагентов. Они проверяют на соответствие своим требованиям каждую компанию — должен быть определенный уставной капитал, срок работы компании, положительная история работы, соответствующее количество сотрудников и так далее. А откуда у новой компании появится положительная история, если с ней никто не будет работать? Первыми нам дал добро на сотрудничество «Кернел» и спустя пару месяцев «Сиеранс». Через год «Нибулон», но с испытательным сроком, в течение которого по нашей компании они возместят НДС. 

— Хотели бы сотрудничать еще с кем-то? 

— Мы пока что не аккредитованы на «Луи Дрейфус», АДМ и «Каргилл». Но нам с головой хватает «Нибулона» и «Кернела». Плюс — мы сотрудничаем с переработчиками масличных и зерна. Получается больше десятка отечественных потребителей. Интересно, что «Луи Дрейфус», когда ему нужно продать неудобные с точки зрения логистики остатки — продает их нам. Это небольшие партии до 10-20 тонн. Но при этом они пока не готовы у нас покупать, потому что мы не аккредитованы как продавцы. 

— Чувствуете ли вы давление со стороны крупных трейдеров? 

— Сейчас многие говорят о том, что компании ABCD (Archer Daniels Midland, Bunge, Cargill и Louis Dreyfus) — чуть ли не монополизировали рынок Украины и отечественных агротрейдеров почти нет. Это похоже на правду. Не думаю, что в Украине у людей нет денег, чтобы заниматься этим бизнесом. Но крупным украинским игрокам такой бизнес, где уже уверено работают крупные международные трейдеры, видимо, не интересен и не понятен. 

— Какие тогда есть возможности для роста? 

— Мы идем по пути органического развития. Зарабатываем и вкладываем в свой рост. Привлечь финансирование, даже кредитное — было бы хорошо, но банки сегодня предлагают таким, как мы, один миллион гривен под залог имущества. Но 1 млн грн сегодня — это всего лишь стоимость двух машин подсолнечника — то есть копейки. Другая возможность — венчурный капитал, какие-то личные доверительные отношения с инвесторами.

— Какие ваши преимущества перед конкурентами? 

— Мы конкурируем с теми же крупными компаниями. Например, «Нибулон» для фермера — это ориентир номер один по ценам. В смысле ценовой политики наше преимущество — возможность делать предоплату, в основном мы сначала платим, а потом грузим. Крупные компании в основном сначала принимают груз на своих терминалах, а платят позже. 

Кажется, что к большим компаниям больше доверия, но некоторые фермеры принципиально с ними не хотят работать, поскольку не чувствуют к себе должного отношения. Менеджеры крупных холдингов уделяют больше внимания тем, кто продает скажем 1000 тонн. А наши партнеры —фермеры, продающие 50-100 тонн. Мы стараемся быть более внимательными к фермерам. 

Кроме того, у нас быстро принимаются решения. Региональному менеджеру крупной компании, чтобы согласовать что-то в головном офисе, нужно написать письма или сделать много звонков согласовать свои действия с руководством, что отнимает время. У нас все решается за один телефонный звонок. В этом наше основное преимущество. 

— Сколько стоит входной билет на рынок агротрейдинга? 

— На сегодняшний день для нормального старта как минимум нужно порядка 10-15 млн гривен. В основном это оборотный капитал, и, возможно, средства для покупки зерновозов. Но самое важное, что вам нужно — это связи на рынке и команда. Вот если бы я захотел строить самолеты, и даже у меня были бы деньги — думаю, что без связей на рынке все равно ничего бы не получилось. К тому же я не знаю, как построить хороший самолет.

— Какие у вас дальнейшие планы? 

— За этот год мы планируем в два раза увеличить объемы, перевалить больше 100 тыс. тонн. В планах также до конца сезона увеличить парк зерновозов и расширить штат менеджеров. 

Беседовал Артем Сергеев

Справка 

Агротрейдер ООО «Верум ТК»

Дата создания: 19 августа 2019 года

Специализация: торговля зерновыми культурами (подсолнечник, кукуруза, ячмень, соя, пшеница) Основные клиенты: «Нибулон», «Кернел», «Агропросперис»

Регистрация: Кропивницкий, Кировоградская область

Директор: Сергей Кафилинос

Читайте главные новости отрасли на нашем Телеграм-канале

Репосты:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *