Директор «Маритайм Логистикс» Антон Шапран: «Наша цель — стать качественным менеджером, который увеличит КПД актива судовладельца»

Команда мариупольских менеджеров, возглавляющая группу компаний МИГ — один из объектов нашего интереса в регионе Приазовья. Их последовательными действиями бизнес-среда в этом регионе меняется к лучшему. Компания «Маритайм Логистикс» предоставляет судовладельцам комплексную услугу по управлению морскими судами, занимается фрахтованием и агентированием. О том, как и в каких условиях развивается компания, рассказал директор ООО «Маритайм Логистикс» Антон Шапран.

Информация на Facebook-странице «Маритайм Логистикс» о том, что вы начали оказывать услуги фрахтового брокера, начинается со слов «Гордости пост». Видимо, это какой-то этап в жизни компании? Что стоит за этими словами?

— Да, это важный новый этап в развитии компании, если посмотреть ретроспективу развития компании с 2015 года, когда мы начали заниматься морской логистикой и у нас в управлении появилось судно «Механик Юзвович» типа река-море дедвейтом чуть больше 6 тыс. тонн. Нашей задачей номер один на тот момент было построение всех процессов управления этим судном. Полностью настраивали процесс отбора и найма моряков, их оценки, чтобы правильный и нужный экипаж работал на судне: уменьшали средний возраст, наводили порядок в системе оплаты.

Провели полную диагностику технического состояния судна, что позволило построить систему планово-предупредительного ремонта и тем самым уйти от ручного управления, когда реакция идет уже на создавшуюся аварийную ситуацию, а не на ее предупреждение.

Следующий важный процесс — это управление логистикой судна, поиск всех данных: кто клиент, какой груз, по какой ставке, какой регион? Конечно, уделяли внимание безопасности мореплавания, соблюдению всех конвенций и нормативов.

В общем необходимо было проработать и усовершенствовать все процессы, чтобы научиться управлять этим ресурсом максимально эффективно. Чтобы, когда появится второе-третье-четвертое судно в собственности или в менеджменте, мы все эти отлаженные процессы смогли масштабировать.  

С 2017 года наша компания начала оказывать услугу агентирования. В начале только под суда, которые приходили в Мариуполь на наш терминал «Укртрансагро».

Соответственно, вся стратегия пяти лет — с 2015 по 2020 годы — была направлена на совершенствование процессов управления флотом, на развитие услуги агентирования и на увеличение количества судов в управлении.

Фото предоставлено пресс-службой группы МИГ

Из интервью с другими руководителями предприятий группы компаний МИГ мы знаем, что в 2020 году стратегия группы была изменена. Что изменилось для «Маритайм Логистикс»?

— В 2020 году мы пересмотрели свою стратегию и определили направления развития на следующую пятилетку. Мы провели анализ своих ресурсов и способностей и пришли к выводу, что мы — хорошие менеджеры, мы понимаем, как набирать людей, как следить за технической частью, где и когда нужно фиксироваться, на каком рынке, когда с этого рынка уйти, когда вернуться. За годы работы появились партнерские взаимоотношения, понимание рынка, база судов, база фрахтователей, мы развились как аналитики и определили услуги-спутники, которые будем развивать: коммерческий менеджмент, брокерство и развитие услуги агентирования дальше, чем только клиенты терминала. То есть обрабатывать другие грузы в Мариуполе, в Бердянске, и поставили цель — стать известным и предпочтительным агентом, который может удовлетворить все запросы грузоотправителя и судовладельца со стороны.

Поэтому это действительно был пост гордости — недавно мы еще только входили на новый для себя рынок и вот уже имеем результат в 13 судов с начала сезона.

Вы увеличили число специалистов под новые задачи или добавили компетенций уже имеющимся?

— Наша философия — давать возможность развиваться и менять профиль деятельности людям, которые работают в коллективе или сотрудничают с нами, которых мы знаем. Сейчас мы обеспечиваем имеющийся объем работ без увеличения штата. У нас есть оператор и чартер-менеджер флота под наше судно. Он ищет работу и суда под груз клиентов и пока обеспечивает имеющийся объем работ. Но мы уже начали задумываться — как определить ту грань, за которой нужно будет расширять штат? И у нас уже есть предложения от специалистов, сотрудничающих с нами, которых мы знаем и которые видят перспективы этой работы, готовы получить новые знания и опыт.

Как вы оцениваете в целом уровень конкуренции за клиентов и судовладельцев в регионе Приазовья?

— Рынок достаточно конкурентен. Все основные грузоотправители Азовского региона распределены по брокерам, и каждый брокер давно присутствует на рынке и давно сотрудничает с грузоотправителями, у них сложились определенные взаимоотношения. Новых грузоотправителей мало.

Мы не скрываем, что пока мы фрахтуем порядка 30% грузов нашего клиента, остальное фрахтуют другие брокеры. Это логично, потому, что для нас это новый рынок, новая деятельность. Но одно идет за другим — мы зафиксировали уже два судна с импортным цементом для грузополучателя в Мариуполе. В общем, процесс пошел.

Ранее ваши клиенты пользовались услугами других брокеров. Что стало вашим конкурентным преимуществом?

— Мы понимали, что на первом этапе нам будет трудно прийти к грузоотправителю, сказать «Давайте мы теперь будем вашим брокером» и услышать логичный вопрос «А почему вы?». Поэтому мы подготовили ряд аргументов. Например, то, что у нас в структуре есть аналитический отдел, который занимается углубленной аналитикой, собирает и обрабатывает большие массивы данных, на основании которых готовит анализ и тенденции рынка. Потому что для отправителя тоже важно понимать, когда зафиксировать судно по наименьшим деньгам или заранее, так как ставки будут расти, или позже, когда они будут снижаться по ряду факторов, которые можно спрогнозировать.

Второй важный для грузовладельца факт — мы входим в группу компаний UTA Group, которая обеспечивает весь цикл логистики в агросекторе Восточной Украины. В ней и закупка агропродукции, и наземная перевозка, и фумигация, и экспедирование, и морской терминал, и погрузка. Т.е. наша компания не просто брокер, мы — брокеры в группе компаний, где также мы и менеджеры флота и понимаем ситуацию со стороны судовладельца.

Объединение всех этих услуг в одном логистическом центре позволяет нашей группе предоставлять клиенту весь спектр услуг, необходимых для доставки груза от производителя к покупателю с наибольшей добавленной стоимостью.

С этими кейсами мы и начали работать с клиентами.

Фото предоставлено пресс-службой группы МИГ

Насколько охотно судовладельцы готовы работать с новой для них компанией на рынке? Как проходила коммуникация с ними?

— На первом этапе имеет значение, чей груз ты показываешь. Если фрахтователь с хорошей репутацией — это повод сказать брокеру OК. Потом смотрят на самого брокера, на его способности потому, что он посредник в процессе фрахтования судов и от него многое зависит как на этапе предварительных переговоров, так и на этапе дальнейшего сопровождения судна. Такого «мы вас не знаем и работать не будем» — не было. Был период знакомств, узнавания, возобновления связей, в общем работа с базой судовладельцев. Опять же, нас уже знали как судовладельца и агента.

Компания оказывает услуги фрахтования судов под грузопоток только из Мариуполя? Или из Бердянска тоже?

— На этот вопрос нельзя ответить однозначно. Например, сейчас у нас есть клиент, для которого мы ищем флот, и он может отгружать как из Мариуполя, так и из Бердянска или Николаева. Перед нами сейчас не стоит цель выйти на грузоотправителей, скажем, Николаева, Одессы. На данном этапе для нас важнее отработать качественное предоставление услуг одному-двум клиентам, увеличивая количество фиксировок с ними, чем масштабироваться по принципу «все для всех». Мы должны быть на 100% уверены, что для масштабирования у нас есть база активных судовладельцев, с которыми есть контакты, с которыми можно быстро связаться и зафиксировать судно под конкретный груз. Мы идем эволюционно и постепенно.

В первой половине года много говорилось о росте фрахтовых ставок. Эта тенденция сохраняется?

— Сложно сказать. Мало кто мог просчитать такой бум. Мы анализировали эту ситуацию — предпосылки к нему возникли в начале года, в феврале-марте, когда отложенный спрос достиг максимума и начали набирать обороты перевозки сначала крупного тоннажа, что повлекло за собой поднятие ставок и в других сегментах рынка, например в том, где работаем мы — в костерном флоте с небольшими дедвейтами. Началось перетекание флота в регионы с высокими ставками. Вдобавок, в этом году увеличились объемы альтернативных грузов: железная руда, металл, металлолом, удобрения, глина, минералы. Все эти грузы перевозились в таком количестве, что флоту, независимо от того откуда и куда он перетекал, везде была работа. И когда в июле к этим объемам добавились зерновые — это еще больше добавило драйва этому рынку.

Мы изучили историю фрахтового рынка в нашем регионе с 2010 года. Пики подъема были в 2014 году, потом в 2017-2018 годах и очередной — с 2021-го. То есть видны трехлетние циклы и в каждом из пиков на базе Таганрог—Мраморное море ставка не поднималась выше $45. В этом году рынок дошел до этой цифры в сентябре. Это своеобразный психологический порог, выше которого фрахтователи уже начинают задумываться — а стоит ли сейчас экспортировать, а может придержать и потом продать? А может надо укрупнять партии и так далее. Например, мы в сентябре успели зафиксировать свое судно на пике, и вскоре ставка Таганрог—Мраморное море скатилась с $45 до $40-37. По нашим прогнозам, в октябре ставки снова начнут расти до декабря и возможно опять поднимутся до своего максимума. Насколько долго это будет — есть разные мнения. Ясно, что к концу года — началу следующего деловая активность должна упасть, и ставки понизятся, но ступень понижения будет другой, чем раньше. Все-таки тренд пока восходящий. Если в прошлом году это было что-то катастрофическое, когда пик на базе Мраморного моря был $25, а потом ставки спускались до $16, то сейчас, дойдя до $45, минимум может быть и $25. 

В чем особенности рынка фрахта судов в Азовском регионе? Какие факторы влияют на ценовую конъюнктуру? Насколько сильно выражен сезонный фактор?

— Конечно же, это факторы, связанные с валом агропродукции, а именно пшеницы — в июле-августе, затем кукуруза — в сентябре-октябре. Активная фаза заканчивается к ноябрю-декабрю. Но раньше сезонность прямо влияла на ставку, поскольку вал падал, а судов столько же, и чтобы обеспечить их хоть какой-то работой, ставки опускались. В этом году, как я уже говорил, спрос на суда постоянный, он перетекает из одного региона в другой.

Тут мы возвращаемся к предыдущему вопросу…

— Да, и тут можно понять судовладельцев. Они этого подъема ждали три года. Сейчас тот редкий период, когда рынку диктуют судовладельцы, а не грузоотправители. И они пытаются заработать на ремонты, на дивиденды, на все будущие затраты. Тут, конечно, самое время вспомнить, что мы тоже судовладельцы и понимаем, что в этой ситуации не надо рыть себе яму. Мы, например, понимаем, что работаем на ограниченном рынке, что все проходит — и период высоких ставок тоже, и ставки даем рыночные, а не из «космоса». Чтобы после смены ситуации отношения с фрахтователями оставались по-прежнему хорошими. Условно говоря, $45 — это тоже хорошо. А есть судовладельцы, которые могут «зарядить» $50, а то и выше. Но они не задумываются, что такими действиями они в принципе могут приостановить грузопоток или переориентировать его с Азовского моря на глубокую воду за счет наземной логистики, как бывает на Востоке Украины. Ставка — это всегда компромисс между фрахтователем и судовладельцем. Меня иногда удивляет: судно в споте, стоит в Черном или Азовском море, ему предлагают ставку $45, а он: «Нет, $46-47». И стоит ждет…

Это то, о чем я уже говорил: одним и тем же активом можно управлять по-разному. Кто-то простаивает из-за «плюс» $1-2, но не считает, что он уже потратил больше на простой, ведь постоянные и переменные суточные расходы капают.

Фото предоставлено пресс-службой группы МИГ

Вернемся к особенностям регионального рынка…

— Никуда не делась Керчь (ситуация в Керченском проливе — ред.). Неправильно будет сказать, что ситуация там спокойная. Скорее, все уже привыкли к этим условиям прохода судов. Хотя они неоднозначные — нет четких правил игры, нет закономерностей. Например, принято считать, что если суда следуют в Бердянск или Мариуполь, то они стоят сутками, а в РФ проходят быстро. Но бывает, что суда, следующие в РФ, стоят в ожидании проверки, а тем, кто в Украину дают свободную практику. Наши коллеги в Керчи говорят, что те суда, которые часто ходят в Бердянск и Мариуполь, в последнее время проходят без задержек. Но в ставку или в условия чартера эти риски многие судовладельцы закладывают, потому, что никто не знает, сколько придется стоять.

Насколько подорожала логистика грузов в связи тем, что с Россия стала необоснованно задерживать в районе Керченского пролива суда, следующие в/из Мариуполя и Бердянска? Какие еще факторы на нее влияют?

— Проблема еще и в особенностях климата, точнее — ветров в проливе. В определенные периоды ветра достигают такой силы (как правило — в осенний и весенний период), что проводку судов прекращают на двое-трое суток. Эта проблема существовала всегда. Суда стояли по два-три дня, накапливались, потом одно за другим шли в порты. Теперь, когда к этому фактору добавились проверки, суда могут стоять намного дольше, потому что ветер стих, появилось окно для проводки, а досмотровая группа не прибыла, а потом опять ветер поднялся. Или просто долго проверяют накопившиеся суда даже при улучшившейся погоде. Иногда судовладельцы просто отказываются идти в Азов, если есть альтернатива в черноморских портах. Или говорят: «Пойдем, но «плюс» N долларов». Судовладельцы, которые давно работают в этом регионе, уже оценили, что раз на раз не приходится. Все индивидуально: кто-то быстро соглашается на ставку, кто-то борется за повышение, кто-то обговаривает условия в чартере по Керчи: когда сталия начинается, сколько времени он ждет бесплатно, с какого времени начинает считаться за счет грузоотправителя/фрахтователя. Поэтому, так или иначе, на стоимости логистики этот проход отражается. Это может быть и «плюс» $1, и плюс $3.

Какую синергию дает деятельность компании в логистической цепочке группы МИГ?

— Однозначно мы добавили эту синергию. В чем это ощущается? Мы, как брокеры, знаем судовладельца и знаем, когда он придет. Допустим, грузовладелец зафиксировал судно через другого брокера, он знает приблизительно даты, но еще не подал номинацию на терминал. Поэтому на терминале не знают, сколько судов ожидать, скажем, в середине октября или начале ноября. Некоторые суда могут фиксироваться сразу на два рейса. Но клиент может давать только приблизительные даты или вообще не давать их, потому что он не знает, что именно происходит с судном. Мы же делимся своей информацией с терминалом, и там четко понимают, когда какое судно подойдет, а какое задержится. Это единое информационное пространство позволяет точнее планировать работу терминала по завозу и планам постановки и погрузки судов.

Что еще готовит «Маритайм Логистикс» для своих нынешних и будущих клиентов?

— Мы управляем судном, мы занимаемся фрахтовым брокерством, мы расширяем свою клиентскую базу по агентированию. К чему мы готовимся? То, что еще на этапе проекта, на уровне разработки идеи и проработки внедрения — это качественная услуга управления флотом как частями: коммерческий менеджмент, технический или крюинг, так и комплексный менеджмент — весь комплекс услуг. И тут опять возникает вопрос: а чем мы должны быть лучше тех, кто уже управляет или хочет управлять судами?

Мы выделяем два важных аспекта. Один, о котором уже говорил, оказывает поддержку нашей брокерской деятельности — это аналитика. Потому что, начав работать в этом бизнесе, мы поняли, что в открытых источниках какой-то реальной аналитики, чтобы сделать прогноз и спланировать свою работу на год, нет. Не говоря уже о более длительных сроках, для наших сегодняшних потребностей.

Мы в редакции тоже обратили внимание, что хорошо структурированной информации в сведенном виде на рынке, мягко говоря, не избыток.

— Для крупных судов — handysize и выше — есть все: сколько строится на верфях, сколько порезано, какой индекс BDI и т.д. Baltic Dry Index — это публично и доступно. Но как только мы хотим узнать, а что такое рынок «река-море», костерный, какие там тенденции, какие факторы и на что влияют — полноценной информации в открытом доступе нет. Отдельные фрагменты есть — там сводка, там ставки, там топливо — общей картины нет.

Так мы поняли, что аналитическая часть важна для всех наших направлений. Поэтому отдельным проектом мы провели анализ тех данных, которые у нас уже есть, структурировали ее, чтобы понять, чего нам не хватает и какую информацию нам хотелось бы иметь. Определили этот дефицитный объем и пути получения информации, под каким программным продуктом это все должно работать — и сейчас у нас уже есть еженедельная сводка новостей по фрахтовому рынку «река-море» Украины и РФ. Также готовим ежемесячное прогнозирование в конце месяца на следующий месяц. Мы считаем, что эта информация очень важна для работы в будущем.

Фото предоставлено пресс-службой группы МИГ

А что со вторым аспектом будущих новаций?

— Второй аспект наших перспектив в менеджменте тоже связан с информацией. Мы начали анализировать работу нашего суда в сравнении с другими однотипными судами.  Мы поняли, что одним и тем же активом можно управлять по-разному и с разными результатами. Увидели, что результаты пяти однотипных судов с одинаковыми параметрами в одном регионе на почти одинаковых ставках имеют разный финансовый результат.

И это навело нас на следующую мысль: на основании информации, которая у нас уже есть по ставкам, по топливу, по истории рейсов каждого судна составить расширенный рейтинг, например, 50 судов пятитысячных костеров. Кто-то будет на дне этого списка, а кто-то — в топе. Это возможность для развития нашей будущей услуги по менеджменту — помочь судовладельцам, которые по каким-то причинам не зарабатывают столько, сколько могли бы на примере лидеров.

Другой вариант — ситуация с изменением прав собственности. Сейчас это заметно на примере Греции. Десятилетиями она была крупной судовладельческой страной. Сейчас поколение этих судовладельцев уходит из бизнеса и из жизни, а их наследники не факт, что разбираются в шиппинге или вообще хотят этим заниматься. И это возможность для приобретения флота. А для этого опять же нужно долгосрочное прогнозирование — чтобы понимать на какой стадии рынок, выгодно ли покупать, потому что со временем стоимость его может вырасти. А пока она будет расти, можно заработать на эксплуатации этого судна.

Какова миссия этих проектов?

— Стать качественным менеджером, который увеличит КПД актива судовладельца. Или в роли наемного менеджера этого судна, или в роли его собственника, которым мы можем стать. Мы это видим на примере нашего актива — судна, которому 27 лет, которое в 2014 году стоило $4 млн, в 2016-м — $2 млн, а в 2017-м, став старше на три года — опять $4 млн. То есть стоимость судна напрямую связана с состоянием рынка — когда он растет, растет и стоимость активов. В начале пандемии многие активы упали в цене, кто-то их покупал, понимая, что рано или поздно рынки поднимутся, а покупать лучше на дне. Поэтому мы сейчас прокачиваем себя с точки зрения сбора и обработки информации об экономике флота, создания кратко-, средне- и долгосрочного прогнозирования.

Репосты:

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *